Как заключать сделки с крупными ритейлерами Target, Whole Foods, Ulta

Как заключать сделки с крупными ритейлерами Target, Whole Foods, Ulta

Bloomberg | Bloomberg | Getty Images

Эйприл Харрис из компании по производству десертов Keeping You Sweet, Мелисса Батлер из The Lip Bar и Гвен Джиммер из Naturalicious имеет несколько общих черт: они — темнокожие женщины-предприниматели, которым удалось самостоятельно построить бизнес, и им удалось заключить сделки с национальными компаниями. розничные партнеры, включая Target, Ulta Beauty, Sally Beauty и Whole Foods.

В последние десятилетия темнокожие женщины с беспрецедентной скоростью создают новые предприятия. В последние годы национальные розничные торговцы также уделяют больше внимания диверсификации своих цепочек поставок и партнерству с большим количеством учредителей-женщин и меньшинств. У них такой же, если не больший, опыт навигации в меняющейся розничной торговле и доминирования в крупных сетях, как и у любых успешных предпринимателей. Даже с уникальными идеями продуктов и страстными потребителями попасть в крупные розничные магазины было непросто, и все они извлекли ценные уроки, от предварительных исследований до операций после презентаций, о том, как построить партнерство в розничной торговле, которое имеет смысл для растущего малого бизнеса. Недавно они поделились некоторыми своими ранними победами и промахами, ошибками и с трудом заработанной деловой мудростью с CNBC.

Вот 9 уроков, которыми они хотят поделиться с предпринимателями, которые надеются выиграть презентацию у розничного партнера своей мечты.

1. Если вы не знаменитость, принесите доказательства из социальных сетей.

Гвен Джиммер, основатель и генеральный директор бренда средств по уходу за волосами Naturalicious, оказалась на другой стороне стола: она работала в Ford в сфере глобальных коммуникаций и в рекламной индустрии, прежде чем основать собственную компанию. Ford был одной из первых компаний, создавших свой бренд на Facebook, и Джиммер говорит, что для предпринимателей очень важно создать онлайн-«племя», которое сплачивается за их бренд и может использоваться как часть презентации. Он демонстрирует сообщество потребителей, которого вы можете привлечь в качестве партнера по розничной торговле.

Это особенно важно для брендов, конкурирующих с растущим выходом знаменитостей на потребительский рынок, которые, скорее всего, сразу добьются успеха в продажах в магазинах. Розничные партнеры будут следить за продажами и присутствием в социальных сетях, и Джиммер говорит, что национальные розничные торговцы хотели бы видеть доказательства популярности бренда в социальных сетях, например, не менее 10 000 подписчиков в Instagram.

Пособие CNBC для малого бизнеса возвращается

4 мая присоединяйтесь к Роберту Херджавеку из Shark Tank, Берту Джейкобсу из Life is Good, Нилу Брэдли из Торговой палаты, Мелиссе Брэдли из Венчурного фонда 1863 и другим участникам мероприятия CNBC Small Business Playbook, которое начнется в 14:00 по московскому времени. Получите действенный совет, чтобы сыграть решительную роль в камбэке. Зарегистрироваться.

Эйприл Харрис, основатель компании Keeping You Sweet из Нью-Джерси, которая производит веганские и безглютеновые чизкейки, говорит, что вам нужно изучить свое присутствие в Интернете, если вы еще этого не сделали, потому что для этих партнеров это может быть основным моментом. достопримечательности. Она начала с местной доставки и местной Whole Foods, и в результате последних отношений была представлена ​​представителям Amazon (материнской компании Whole Foods). Наставники Amazon, привлеченные для работы с партнерами по поставкам Whole Foods, показали результаты ее поиска, связанные с ней, о существовании которых она даже не подозревала, тысячи запросов по ее имени, которые пробудили интерес Amazon к потенциальному партнерству.

2. Отслеживайте социальные сети по географическому признаку.

С точки зрения розничного партнера, это лучшая выплата за минимум работы, если вы можете привлечь сообщество, которое, как они знают, уже подписаны на вас и покупают все, что вы говорите, чтобы купить. «Вы должны сохранить эти скриншоты, чтобы доказать это», — говорит Джиммер.

Но дело не только в общем количестве подписок или поисков. География вашего социального следа является ключевым моментом для сделок в магазине. Джиммер говорит, что, когда она начала продвигать Салли Бьюти, компания была впечатлена ростом ее продаж, но не была уверена, что покупатели на разных рынках придут в магазины за покупками.

«Это привело нас в Салли Бьюти, потому что мы смогли доказать — хотя они никогда о нас не слышали и на тот момент были только в нескольких Whole Foods — географию моего племени и то, как она пересекается с их магазинами», — вспоминает она. «Начните экономить все эти материалы в социальных сетях географически», — добавляет Химер, и не только для начального шага, но и если вы хотите расширить свое присутствие в розничной торговле с партнером после первоначальной сделки.

По ее словам, одобрения в социальных сетях недостаточно, чтобы выиграть презентацию, потому что вам нужно иметь возможность установить связь между присутствием в социальных сетях и тем, как они будут приводить людей в определенные магазины и перемещать продукты с полок.

3. Не делайте все сразу.

«Если у небольшого бренда мало денег, которые можно потратить на розничный маркетинг, а это большие деньги, может быть более выгодным зайти в максимум несколько местных магазинов, до которых можно легко добраться или попросите семью или друзей помочь вам найти дорогу, чтобы доказать, что вы можете выбрать региональный, а затем национальный », — говорит Джиммер, которая начинала на своей кухне и в подвале как одинокая мама-предприниматель, а сейчас работает в 1500 магазинах, в первую очередь Ulta Beauty и Sally Beauty. но также и горстку цельных продуктов.

Несмотря на то, что продуктовая сеть остается ее самым маленьким партнерством, «Whole Foods дала мне первый шанс, когда никто не знал, кто мы такие», — говорит Химерре.

Теперь с большим штатом, операционным менеджером и партнером по выполнению заказов Naturalicious может выполнить розничный заказ за несколько дней, тогда как раньше на это требовалось несколько недель. «Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, я бы удостоверился, что цепочка поставок работает как хорошо отлаженная машина, прежде чем переходить к розничной торговле», — говорит Химерре. «Вы не хотите быть слишком быстрыми, чтобы сделать это».

4. Будьте готовы оплатить счет в течение некоторого времени.

Джиммер говорит, что при розничных выплатах предпринимателю может быть график от 30 до 90 дней, даже 120 дней после продажи, и это означает, что предприниматели должны быть готовы нести это финансовое бремя, особенно с новой сделкой, которая выводит малый бизнес на новый уровень. Первые несколько крупных розничных заказов будут серьезными расходами, и предприниматели должны знать, что они могут некоторое время ждать этого чека окупаемости.

«Вам действительно нужно знать свои цифры», — говорит основатель и генеральный директор The Lip Bar Батлер. «Конечно, вы хотите видеть продукты на полках, но для владельца бизнеса это не имеет смысла, если он не приносит денег. Когда я начал продвигаться в розничную торговлю, я не понимал, сколько это стоит».

«Я думаю, что самая большая ошибка людей заключается в том, что они думают, что у них нет рычагов влияния», — говорит генеральный директор The Lip Bar Мелисса Батлер о сделках с розничными партнерами. «Дело не только в том, что вы делаете все, что они хотят, чтобы вы делали … Они пошли на встречу, потому что вы потенциально можете сделать для них что-то меняющее».

Бре’Энн Уайт

Батлер говорит, что долгое время ожидания перед получением выплаты за продажи через партнера является поводом для того, чтобы подчеркнуть, зная, сколько стоит вести бизнес с более крупным розничным предприятием, а не думать о том, сколько вы заработаете. Возможности розничной торговли по своей природе означают, что вы теряете маржу и прямой доступ к покупателю, поэтому важно знать альтернативные издержки.

«Самая важная вещь — знать цифры. Ваш бизнес может не получать зарплату в течение шести месяцев, способны ли вы оплатить счет?» Батлер предостерегает.

5. Поймите, что желанная сделка может оказаться дорогостоящей.

Предприниматели могут откусить больше, чем они могут прожевать, пытаясь масштабироваться для крупного розничного партнера, но многие не понимают, что эти национальные сети часто взимают с предпринимателей несколько дорогостоящих способов, которые могут создать или разрушить бизнес.

Например, витрины в магазине могут стоить от 30 000 долларов за «картонные» приспособления до 300 000 долларов за постоянные, известные брендовые полки, и платят бренды, а не розничные партнеры.

«Это недешево, и вы платите за магазин», — говорит Джиммер. Каждый раз, когда проводится акция, вы также платите за эти скидки. Вы действительно хотите иметь премиальное размещение в магазинах, потому что это основные районы, где люди тратят деньги, но вы будете за это платить, — говорит она.

Розничные партнеры также могут взимать плату за просрочку доставки, если товар не прибывает в согласованный график.

Батлер и Джиммер сказали, что предприниматели должны помнить, что национальный розничный торговец берет на себя в среднем от 40% до 60% продаж, и могут быть те расходы на демонстрацию и просрочку платежа, которые, если не будут эффективно согласованы заранее или не урегулированы. благодаря эффективному производству, вы можете сократить ваши продажи еще до того, как вы получите чек.

6. Не пугайтесь, обо всем договаривайтесь.

В одной из первых попыток Джиммир заключить сделку с крупным розничным партнером ей сказали, что переговоры недопустимы. «Это неправда», — говорит она и предупреждает небольшие бренды, чтобы они не слишком увлекались масштабами потенциального партнера, чтобы соглашаться на условия, которые могут оказать давление на их бизнес.

«Я думаю, что самая большая ошибка людей заключается в том, что они думают, что у них нет рычагов влияния», — говорит Батлер. Вы должны обратиться к потребностям розничных партнеров и их потребностям клиентов и показать, как ваш бренд будет выделяться на насыщенном рынке, но «дело не только в том, чтобы вы делали все, что они хотят, чтобы вы делали … Они пришли на встречу, потому что потенциально вы можете сделать для них что-то меняющее », — говорит она.

«В зависимости от условий вы можете даже не зарабатывать деньги на каждой продаже, и я даже не знал об этом вначале», — говорит Джиммер. «Не позволяйте никому говорить вам, что торги не подлежат обсуждению, и не позволяйте так волноваться по поводу присутствия вашего бренда в магазине, что вы отказываетесь от прибыли вместо того, чтобы иметь право хвастаться. В конце концов, важно то, что вы можете поддерживать бизнес «, — говорит она.

Есть много потребителей, которые никогда бы не услышали о Naturalicious, если бы такие партнеры, как Ulta, не умели продвигать бренды в магазинах, и это в конечном итоге может побудить потребителей вернуться к вашему каналу прямых продаж в будущем. Но Джиммер, чья компания сейчас продает 2,4 миллиона долларов, говорит, что попадание в крупную розничную сеть не обязательно приведет к немедленному удвоению или утроению выручки. Иногда большим преимуществом является открытие, которое ваш бренд может добавить на основе клиентского опыта в магазине, хотя это тоже связано с расходами: вы не получаете данные о клиентах, которые поступают по вашему прямому каналу.

7. Примите тот факт, что самое сложное — получить встречу.

При всей настойчивости в звонках и неожиданных связях на отраслевых мероприятиях несколько предпринимателей заявили, что им пришлось работать с брокерским партнером, чтобы выйти на рынок с крупными розничными торговцами. Химер и Батлер работали с брокерами, которые хорошо знали такие крупные фирмы, как Ulta и Target, и знали, как и почему их продукты могут продаваться по этим каналам.

Джиммер говорит, что настойчивость и нетворкинг могут окупиться. Она сама позвонила в Whole Foods в своем районе и встретила ключевого представителя подразделения новых брендов Ulta на отраслевой конференции, но попасть в Sally Beauty не удалось, просто отправив заявку в компанию онлайн. «Представьте, сколько смол они получают. Большую часть времени вещество уходит в черную дыру».

Когда Батлер впервые приняла решение искать розничных партнеров, она напрямую обратилась к большому количеству покупателей, но теперь говорит, что это не обязательно лучший способ. «Вещи действительно теряются, и они получают много презентаций», — говорит она. Батлер обнаружил, что работа с внешней группой продаж была наиболее эффективным способом прорыва с таким розничным продавцом, как Target, из-за доверия, уже установленного в качестве агента по размещению брендов в компании. Несмотря на то, что за отношения с посредником приходится платить, «они быстрее вытащат вас вперед, и им нужно будет платить за свою работу», — говорит она.

Эти брокерские сделки могут быть основаны на процентном соотношении продаж или авансовом платеже, но и Джиммер, и Батлер сказали, что работа с брокерами, которые понимают этих розничных партнеров и увлечены тем, как их продукты вписываются в планы этих компаний, была ключевой частью растущего партнерства. .

8. Ходите по проходам, узнавайте партнера перед тем, как подавать.

Харрис говорит, что ей потребовалось около трех месяцев, чтобы самостоятельно добиться успеха с Whole Foods, и она начала с одного магазина в Ньюарке, штат Нью-Джерси. Она сказала, что прогулка по проходам и изучение веб-сайта Whole Foods или любого другого розничного продавца вашей мечты, в котором вы хотите работать, имеет решающее значение перед первым шагом, если вы идете в одиночку.

Ее продукты предназначены для лечения непереносимости глютена, а это огромный рынок, связанный со многими заболеваниями, а также для людей, которым необходимо избегать рафинированного сахара, таких как диабетики, а также для тех, у кого аллергия на яйца или молочные продукты или которые предпочитают веганство в качестве образа жизни. случай ее веганских тортов. Но ни одно из этих преимуществ для потребителей и здоровья не было бы преимуществом для Whole Foods, если бы у них уже был конкурент, предлагающий точно такие же продукты.

«Зайдите в магазин, прежде чем предлагать их. Прежде всего, убедитесь, что это то, что им нужно, или их еще нет в магазине, или о чем они даже не думают», — говорит Харрис.

Компаниям необходимо адаптировать презентацию к нюансам и целям розничного партнера. Whole Foods и Ulta Beauty, обе из которых продает Jimerre, преследуют совершенно разные цели потребителей. По ее словам, Ulta стремится к «престижу, если не к роскоши», что приводит к деталям, например, к упаковке Naturalicious с блестящими золотыми крышками. Whole Foods очень сильно поддерживает местный бизнес, и лучший способ войти в его цепочку поставок — сначала подумать о мелочах, прежде чем когда-либо рассматривать региональные или национальные сделки с ним или его материнской компанией Amazon.

9. Сэкономьте даже больше, чем вы думаете, что вам нужно.

Химер смогла сэкономить деньги для реализации своей бизнес-мечты, работая в Ford и в рекламной индустрии, но, оглядываясь назад, она говорит, что хотела бы сэкономить еще больше.

«Я всегда говорю людям, чтобы они копили деньги, работая в компании с 9 до 5. Это ваш первоначальный инвестор», — говорит она. Она думает, что это помогло бы ей меньше полагаться на семью и друзей, а также на бизнес-кредитные карты в первые дни ее бизнеса, что, по мнению ФРС Канзас-Сити, является обычным способом финансирования для чернокожих женщин-предпринимателей, которые изо всех сил пытаются получить одобрение. традиционный капитал банков и инвесторов.

У Харрис есть возможности для расширения за счет большего количества продуктовых сетей, а также за счет Amazon, но она пока воздерживается из-за проблем с масштабированием и необходимости обеспечить дополнительное финансирование для покупки большего количества оборудования и найма большего количества сотрудников. Без этого финансирования она по-прежнему обеспокоена установлением любых новых отношений, хотя по-прежнему полна решимости обеспечить финансирование в какой-то момент и расширить свои партнерские отношения.

Харрис говорит, что после своего первоначального успеха в продажах в качестве местного бизнеса она подала много заявок на финансирование, но получила целых два десятка отказов. «Я не ожидала, что меня отвергнут», — говорит она. К тому времени, когда она искала дополнительное финансирование в 2019 году для покупки большего количества оборудования, ее кредиты были хорошими, и ее заказы были «зашкаливающими», но ей пришлось максимально использовать кредитные карты и брать взаймы у семьи и друзей. «Полностью бутстрэппинг», — говорит она.

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *