Как Адам Селипски смог сделать AWS еще больше

Как Адам Селипски смог сделать AWS еще больше

Адам Селипски, генеральный директор Tableau Software Inc., выступает на открытии конференции Salesforce Dreamforce 2019 в Сан-Франциско 19 ноября 2019 года.

Дэвид Пол Моррис | Bloomberg | Getty Images

В конце этого года глава Amazon Web Services Энди Ясси примет бразды правления у Джеффа Безоса. Поэтому Ясси выбрал человека, которому он доверяет, чтобы заменить его в качестве главы подразделения Amazon, предоставляющего облачные инструменты для хостинга веб-сайтов и приложений.

Теперь Адам Селипски, который был правой рукой Ясси несколько лет назад, когда он ушел, чтобы стать генеральным директором Tableau Software, должен будет развить и без того впечатляющее лидерство Amazon.

AWS контролировала 47% рынка облачной инфраструктуры в первой половине 2020 года, по оценкам отраслевого обозревателя IDC, больше, чем четыре следующих провайдера вместе взятых: Microsoft, Alibaba, Google и IBM.

Как и Ясси, Селипский видел, как AWS растет, и погружается в детали по многим темам. Совсем недавно, в 2016 году, когда он оставил должность вице-президента по продажам, маркетингу и поддержке, Селипский присутствовал на встречах Яссы один за другим, чтобы обсудить предложения.

В то время как Ясси был последним, кто прокомментировал ситуацию, Селипски был предпоследним, сказал Джей Вамполд, директор по маркетингу стартапа Pulumi и бывший директор по маркетингу продуктов AWS.

Сотрудники Amazon на протяжении десятилетий опирались на 14 принципов лидерства, таких как «одержимость клиентами» и «предвзятость к действию». Люди, которые его знают, говорили, что Селипский воплощал эти принципы, как и Яссы. Он также хорошо знаком с практикой Amazon по выпуску поддельных пресс-релизов и документов с часто задаваемыми вопросами для потенциальных продуктов. Наверное, Селипский не заставит себя долго вспоминать ритм работы в Amazon.

Но одна вещь, которая отличает Селипского от других кандидатов, заключается в том, что он руководил компанией Tableau, занимающейся аналитическим программным обеспечением, и как публичная компания, и как часть Salesforce. При Селипском акции Tableau росли по мере ускорения роста доходов, и он руководил переходом от продажи одноразовых лицензий на программное обеспечение к подпискам. Затем он помог продать его Salesforce в 2019 году за 15,7 миллиарда долларов, что было крупнейшим приобретением компании на тот момент.

«Все больше и больше организаций требуют варианты приобретения подписки для всего своего программного обеспечения, и аналитика данных ничем не отличается. Неудивительно, почему, как и с подпиской, наши клиенты получают всю мощь и простоту Tableau с меньшим риском и меньшими начальными инвестициями. и больше гибкости », — сказал Селипский аналитикам на телефонной конференции в 2017 году. Это удалось: к 2019 году 84% доходов Tableau приходилось на подписки.

‘Делай проще’

По словам Джея Хеглара, главного бизнес-директора конкурента Tableau Домо и бывшего руководителя продаж AWS, который работал с Селипски, Leading Tableau позволил Селипски лучше понять сложности продажи программного обеспечения для нетехнических пользователей. Теперь, сказал Хеглар, Селипски может вернуться и попытаться ускорить внедрение облачных приложений, предлагаемых AWS, которые исторически не были так популярны, как ее продукты для низкоуровневых вычислений, хранения и баз данных.

Например, работа в Tableau означала союз с торговыми посредниками, которые могут поставлять программное обеспечение крупным клиентам, сказал Хеглар. Селипски мог бы призвать Amazon усовершенствовать свой подход к продвижению приложений, таких как сервис видеозвонков Amazon Chime, который далек от такого нарицательного имени, как Zoom или даже Skype.

Работа в Salesforce могла бы дать Селипски новый взгляд на то, как сделать AWS еще больше. В прошлом финансовом году Salesforce потратила на продажи и маркетинг в четыре раза больше, чем на исследования и разработки, продемонстрировав свое внимание к продажам.

«Упростите ведение бизнеса. Упростите покупку платформы», — сказал Мэнни Медина, генеральный директор Outreach по продажам программного обеспечения и член команды Amazon, которая положила начало тому, что стало AWS. «Продайте мне видение. Старое доброе умение продавать — вам нужно немного от Кейта Блока в этой организации». Блок перешел в Salesforce из Oracle в 2013 году и был назначен со-генеральным директором вместе с Марком Бениоффом, прежде чем ушел в отставку в феврале 2020 года.

Медина сказала, что было бы полезно, если бы AWS могла продавать клиентам технологии, даже если они еще не совсем доступны — тактика продаж, которую Oracle использовала в прошлом. «Если вы хотите расти, вы должны давать обещания в отношении вещей, которых у вас еще нет», — сказал один бывший сотрудник Oracle.

Медина также сказал, что Селипский может иметь значение, если он сможет упростить AWS для пользователей. На этой неделе на Нью-Йоркской фондовой бирже дебютировал небольшой поставщик облачной инфраструктуры под названием DigitalOcean, который рекламирует простоту своих услуг и методов выставления счетов.

Конкуренция с Microsoft

Селипскому придется бороться с возрождающейся Microsoft.

Когда Селипски ушел из Amazon, Microsoft все еще расширяла свой портфель службами Azure, чтобы соответствовать тому, что могла предоставить Amazon, а Microsoft продолжала развертывать центры обработки данных по всему миру для увеличения пропускной способности. Это уже не большие проблемы. Microsoft добилась большего успеха в убеждении давних клиентов Windows и Office попробовать Azure, отчасти за счет поощрения своих продавцов сосредоточиться на том, чтобы клиенты использовали его, а не просто платили за него.

С 2016 года Microsoft также начала использовать против себя действия Amazon. Руководители Microsoft регулярно говорят, что компании не хотят вести дела с компанией, предоставляющей ИТ-услуги, которая конкурирует с ними в других сферах — это удар по непрерывному расширению Amazon с электронной коммерции на доставку, аптеку, продуктовые магазины и многое другое.

Селипскому придется ответить на этот запрос, как и Яссы. (Amazon заявила, что «для клиентов, которые создали значимые предложения со значительной функциональностью, мы еще не видели, чтобы эти компании боролись за продолжение роста просто потому, что AWS предлагает что-то и в этой области»).

Что бы ни делала Microsoft, это работает. Теперь похоже, что Azure близка к тому, чтобы затмить Office в качестве крупнейшего бизнеса Microsoft по доходам. По оценкам IDC, AWS потеряла долю рынка в первой половине 2021 года по сравнению с первой половиной 2020 года, в то время как Microsoft увеличила долю. Alibaba и Google также получили долю.

Microsoft собирает пакеты продуктов и предлагает усовершенствования, предназначенные для отдельных отраслей, таких как здравоохранение, производство и розничная торговля. На сегодняшний день Amazon не придерживается вертикальной стратегии. AWS добилась успеха в таких медленно развивающихся областях, как финансовые услуги и здравоохранение.

«Я действительно думаю, что у Адама есть возможность прорваться в некоторые из них в рамках вертикальной стратегии», — сказал Эд Андерсон, выдающийся аналитик исследовательской компании Gartner. Например, AWS может привлечь больше долларов в отраслях, которые не спешат внедрять общедоступное облако, таких как финансовые услуги и здравоохранение.

Его история в Salesforce поможет и здесь, поскольку компания углубилась в собственный отраслевой рывок, пока Селипский был там.

Международная экспансия — еще одна возможность. Селипски вступит в Amazon, которая по-прежнему не всегда является популярным облаком за пределами Америки. Alibaba по-прежнему доминирует в Китае, а в Европе AWS еще не стал большим хитом.

«Европейские компании, как правило, немного более консервативны и менее открыты для сбоев и изменений», — сказал Андерсон. По словам Андерсона, в Европе есть много небольших организаций, которые работают с торговыми партнерами и хотят продолжать использовать знакомые им продукты.

Более крупная компания

Существует также вопрос построения новых отношений внутри постоянно расширяющегося Amazon.

После ухода Селипского численность персонала Amazon увеличилась более чем вдвое и составила около 1,3 миллиона человек.

По крайней мере, Селипский найдет знакомые лица, когда вернется в AWS в мае. По словам Хеглара, он участвовал во многих ключевых деловых достижениях, в том числе в договоренностях с Capital One и Центральным разведывательным управлением США. По словам Хеглара, он был талантлив в воспитании лидеров внутри AWS и был готов защищать своих людей на собраниях, когда другие выступали против их идей. Его дочь Нина Селипски работает в AWS специалистом по содержанию и программам.

Самое главное, Яссы доверяют Селипскому.

«Он позволит Адаму заниматься своим делом», — сказал Хеглар.

Amazon назвала следующего генерального директора AWS Адамом Селипски

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *